建売住宅営業で販売数をアップするコツ

建売住宅営業で販売数をアップするコツ

建売住宅営業は、オリジナルで建てられる注文住宅と違って既に建てられた住宅を販売します。お客様の気持ちとしては、戸建て住宅に憧れているものの、注文住宅だと予算が足りないという現実から、注文住宅で建てたい夢をやめて建売住宅を求めます。営業マンはお客様のそんな気持ちしっかり把握した上で販売しなければなりません。今回は建売住宅販売の営業のコツを紹介します。

お客様に現実を知ってもらう

お客様に予算面等で現実を知ってもらうようにしましょう。冒頭でも伝えたとおりお客様は、自分の家を建てるとなったら、思い描く理想の住まいをイメージします。建売住宅がお客様のイメージぴったりのモノであれば問題はありませんが、ほとんどの場合どこかしら自分のイメージと違う部分があります。ほとんどのお客様が建売住宅を探しつつも安く建てられる注文住宅を探しているので、現実を営業マンの方からお客様に気づいてもらえるようにしましょう。その為にも、資金計画をして、金額を見せてあげ、月々の支払いシュミレーションをすることで現実を感じてもらえます。更にお客様へ注文住宅の場合と建売住宅の場合の差額を教えてあげましょう。

お客様の未来を伝える

注文住宅を買った後と建売住宅を買った後の違いを伝えましょう。例えば、頑張って注文住宅を購入したけれども、購入後のお子様が通う学習塾や大学進学等でお金がかかり、生活がいつもカツカツで旅行1つにも行けないなどの現実が潜んでいると伝えることで、建売住宅の方に考えを誘導することができます。確かに注文住宅は自分の思い描いた住宅を建てられることができますが、建てた後のことを伝えて、建売でも家具などの選択で、いくらでも、オシャレな空間にすることできますよとフォローすることで十分に建売住宅でもアピールすることができます。

お客様に信頼してもらう

お客様との関係値をつくり、お客様から信頼してもらえるようにしましょう。お客様にとっては人生で一番の買い物となる住宅だからこそ、お客様の信頼なしでは成約につながることはほぼないでしょう。関係値をつくるためにもお客様としっかり会話をして、お客様のニーズを拾いつつも、営業マン自身の話をしていきましょう。最終的には、馴れ馴れしすぐない程度にフレンドリーな仲になれるようにしていきましょう。

このように、初回接客ではしっかり現実を見せてあげることで、他の注文住宅を見学に行ったとしても現実に自ずと引き戻されていき、営業マンの見込み客として、つながることができるので、ここまでのポイントを押さえることで、今よりも販売数がアップするようになるでしょう。