契約率がアップする即決営業のコツ

契約率がアップする即決営業のコツ

どの業界の営業マンでも、商談して単に断られるのであれば見切りをつけられるが、「考えます」「上に確認します」と結論を先延ばしされると簡単に見切りをつけるわけにもいかなくなります。なるべく断られない営業をするべきではあるが、見込みのお客様をいつまでも引きずっているのも効率が悪いです。そこで今回は即決営業のコツを紹介します。

時間を与えない

お客様にマイナス面を考える時間をなるべく与えないようにしましょう。お客様の購入意欲が一番高まっているのは、 営業の商品説明を受けている段階です。 そのため、一旦その場から離れ、商品についてあらゆるマイナス面なども考える時間を与えてしまうと、お客様の契約・購入の可能性がぐん!と下がってしまうのです。結果、商品を買ってもらうことが少なくなり、営業成績も伸ばすことができなくなってしまいます。

たたみかけるタイミングを知っておこう

即決してもらう為にはそのタイミングを理解しておきましょう。、商品自体に魅力を感じた時は即決契約できるでしょう。そもそも見込みに回しても、契約が取れるということは、お客様は”その商品自体に魅力を感じた”ということです。 そう考えると、商談の時点で、あなたの営業力次第ではその場でオーダーを取ることができていたということになります。つまり、お客様が商品に魅力を感じた瞬間、即決できるタイミングとなります。優秀な営業マンは、商品説明が上手く即決でオーダーを取ってくる方が多いのです。

「期間限定」「数量限定」を武器にする

「期間限定」「数量限定」を武器にして営業してみましょう。「期間限定」「数量限定」を武器にするにはお客様に希少価値を認識させる必要があります。例えば、 「この新商品は1週間後に正式に公開されるのですが、弊社の人間が製造元の社長と親戚ということで、特別早めに手に入ったものです」 というような特別性を持たせ前置きをすることで、取引先の担当者に希少価値を認識させることができます。 その他にも「この商品は弊社〇周年を記念して今月末まで、在庫限りの限定販売です」というだけでも、普段より即決してもらう可能性は増えるでしょう。

このように、「期間限定」「数量限定」などは、商品に希少性を与える重要な要素なのです。見込み客をたくさん持つのもいいですが、ここまでのポイントを押さえて、商品の魅力を正確に伝え、さらには「期間限定」「数量限定」のような希少性を持たせることで、その場で即決してもらうようになるでしょう。