お客様の悩みを引き出し解決!リフォーム営業のコツ

お客様の悩みを引き出し解決!リフォーム営業のコツ

リフォームの営業と言えば一部の悪質業者による訪問などの影響もあってインターホンアウトが多く営業しにくい業種ですが、今回はそう言った業種でもポイントを知っておくによって成約率を伸ばす営業のコツを紹介します。

最初から売り込まない

リフォーム営業では訪問が主流と言われていますが、お客様と話せたからって最初から注文取ろうとすると売り込みが強くなり警戒されますので、最初にすることは売り込むのでは無くて御挨拶がてら情報提供すると言った入り方で営業を始めていきます。
訪問時のお客様の年齢層を考えてみると、日中在宅されておられる方は高齢の方や平日休みのパート主婦層、それと出産前後の子育て世代といったところです。その中で住宅をお持ちで尚且つリフォームをお勧めできる年齢層にはかなり絞られてしまいます。しかし決めつけることなく偶然にもお会いできたその方の口コミを意識して営業トークは手抜きをしてはいけません。 訪問した後にもしも見込み客としてリストアップ出来たとしたらお見積りやお得な情報を持って頻繁になりすぎないほど良い程度でお伺いしなければならず、訪問の回数や頻度に置いてもリフォームの営業ではリフォームは緊急性があまりないために断られやすい為注意が必要です。

お客様にリフォームについて興味をもってもらう

御挨拶といっていきなり訪問しても不信感を抱く方もいらっしゃいますので余計に門前払いを食らいます。チラシのポスティング等でリフォームに関しての知識を少しずつ入れさせてもらいリフォームについて興味を持ってもらうことがリフォーム営業のコツの1つとなります。興味を持ってもらえた時点からお客様から質問が出るようになりリフォームについての営業トークも嫌味なくはかどります。

お客様の表情から悩みを推測し提案する

お客様の警戒心がほどけリフォーム営業だと解っているお客様はきっと何かしらの悩みを持っています。何度も足を運びお客様のリフォーム営業に対する警戒心も取れた時には売ることの前に、悩みをお持ちであろうお客様の表情や言葉に注意してその内容を引き出す様にお客様のほうからお話ししてもらえる様に営業トークを広げていきます。

会話している相手から尋ねられたり困っている様子が察しられるとそれに応えようとするのが人情の為、疑問符で会話に受け答えをしましょう。悩んでいるときに話をしてすっきりする様に、営業トークでもお客様からいかにおしゃべりになってもらうかが大切になります。このように、新規即決!という営業ではないものしっかりとお客様の悩み等を共有し信頼関係を築けることによって今よりも成約率はアップしていくでしょう。