成約数が効率的に上がる紹介営業のコツ

成約数が効率的に上がる紹介営業のコツ

紹介営業とは、お客様から紹介を得られてはじめて行えるものですが、ただ紹介を待っているだけでは簡単に紹介を得られる訳ではありません。また紹介営業は紹介してくれる分成約率は新規よりも高いですが、必ず成約に結びつくとは限りません。今回はそんな紹介営業のコツ紹介します。

お客様の満足度を充実させる

営業マンがお客様から紹介を得る為にも、商品を購入したお客様の満足度を充実させることが重要です。お客様の満足度が低ければいくら営業マンが頭を下げて紹介を乞うても紹介を得られるものではありませんし、逆に満足度が高ければ営業マンが頼まなくとも他のお客様を紹介したり、すすめたくなるものです。お客様の満足度とは「商品」だけで形成される訳ではなく営業マンの存在も重要なので、会話の中でしっかりとコミュニケーションを取りましょう。

お客様から感想を伝えてもらう

お客様から商品から得た感想、実感を伝えてもらいましょう。紹介するお客様が大変満足をして誰かを紹介したいと考えても、そのお客様の伝え方が悪ければ意味がありません。お客様は営業マンではありませんので、皆さんが販売している商品をうまく「説明」して頂くことを期待はしないようにしましょう。代わりにお客様には「説明」して頂くのではなく、「実感」を伝えてもらうようにしましょう。「実感」を伝えて頂くためにも、お客様のアフターフォローを丁寧に行って、まずはお客様の「実感」を聞きましょう。「実感」を聞いたら、お客様が実感されている良さが商品の特長や良さであることを訴求することで、お客様の「実感」が正しい評価であることを認識して頂き、紹介してもらうときに相手にその部分を伝えてもらいましょう。

紹介者の事例を引き合いに出さない

あまり紹介したお客様を引き合いに出さないように注意しましょう。無事紹介を得られて紹介営業に臨んだ場合、商談を行う相手は紹介してくれたお客様の知人でもあるので紹介してくれたお客様の話を引き合いに出せば話が弾むように思えますし、その方が成約率も高まりそうにも思えますが、そうした認識は必ずしも正しいと限りません。紹介を受けた側には紹介してくれたお客様の顔をあまり潰したくないといった心理が働く一方、それを前提に優位に商談を進められてしまえばたまったものではないといった警戒心もあります。また、紹介されたとは言え、一人の独立したお客様という立場であることは間違いなく、気安く考えないで欲しいといったプライドもあります。

つまり紹介営業であっても、全く信頼関係が築けてない初めて訪問するお客様に接する場合と同様の気持ちと姿勢で臨むことが紹介営業に臨む上で重要となります。このように紹介営業だとしても油断は禁物であり、むしろ新規よりも注意をすることが必要です。ここまでのポイントを押さえて、営業マンとして信頼されている自覚と自信を持って、紹介営業に臨むようにしていくことで今よりも成約数は増えていくでしょう。