旅行業界営業で成約率を上げるコツ

旅行業界営業で成約率を上げるコツ

旅行業界の営業は、「カウンター業務」と「法人営業」の2つに分かれます。インターネット販売などの無店舗営業も増えてきたが、やはりカウンター営業や法人営業は旅行業の基本となります。そこで今回は旅行業界の営業で活躍するコツを紹介します。

天候や交通状況は随時チェックする

カウンター業務で国内旅行の担当ならば、その日の全国の天候、交通事情などコンピュータ端末で確認し、台風などが近づいていたら、航空機の欠航などもありうるので、事前に確認しておく必要があるため情報収集はとても重要です。もちろん売れ筋の商品のセールスポイントも整理しておかなければならないので、空いている時間を使って情報収集するようにしましょう。そして、海外旅行の担当なら、常にフライトの混み具合や人気旅行先の傾向をつかんでおき、セールストークに備えることが重要です。

話題を豊富にしておく

カウンター業務は、話題豊富であることが重要です。お客様が旅行に何を求めているか、臨機応変に判断し、顧客のニーズに見合った商品を提示することで、販売につなげていかなければなりません。最近は旅慣れた客が多いので、単にできあいのパッケージツアーを紹介するだけではお客様を惹かせることは難しいでしょう。例えば、お客様の中には、自らインターネットを駆使して航空座席の空きを調べ、とにかく暇さえあれば飛行機に乗ってマイルを稼ぐことを趣味にしている〝マイラー〟と呼ばれるような人もいます。そういったお客様には「この路線とこの路線を加盟航空会社で乗り継げば、30万マイル貯まりますよ」といったように、ただの御用聞き営業でなく提案営業することも重要です。

ニーズを把握し、見合う提案を行う

法人営業は、カウンターを訪れる個人客ではなく、一般企業や官公庁、学校法人などを営業先とし、取引先の希望に合わせた出張や旅の手配を行なう営業となります。一般企業の場合、視察や研修、インセンティブツアー(報奨旅行)など、さまざまな手配があります。一般に教育旅行といわれる修学旅行の営業・受注・手配も、法人営業の一部となり、各学校が旅行業者の選定のためにプレゼンテーションを行う場合もあります。

基本的に、法人営業では担当スタッフは、目的やリクエストに合わせてオーダーメイドの旅行を作るのだが、仕事を取るまでの営業活動はもちろん、企画書を作成したり、見積金額を出して受注価格を決めるため交渉したりと、他の業界の営業活動と同じように、他社との攻防をしなければなりません。個人客と違って1回の受注額も大きければ、いったん顧客になってもらえばその他もろもろの受注につながる可能性も秘めているので、広い視野での戦略的な営業活動を心がけることが重要です。法人営業では、法人ごとの特徴やニーズを把握しておくことが重要となります。

このように旅行業界では個人も法人も御用聞きだけでは、他社にお客様を取られてしまいます。ここまでのポイントを押さえて、提案型営業をすることで、今よりも成約率は上がっていくでしょう。