ルート営業で成約数を上げるためのコツ

ルート営業で成約数を上げるためのコツ

営業職の営業方法として、電話営業や飛び込み営業などありますが、すでに取引のある会社を訪問し要望を聞いて、新たな提案を行い収益を上げることがルート営業となります。つまりは既存顧客との関係を強化して「信用」で商材を販売することが重要となります。そこで今回はルート営業で成約数を上げるコツを紹介します。

お客様の気遣いは最大限注意する

お客様との繋がりが強いからこそ細かい部分まで気を遣うことが重要です。ルート営業とは新規営業にあるような件数のノルマや、飛び込み業務はありませんが、ルート営業は飛び込み営業と違い、今まで築いてきた信用を失わないように、お客様の細かい部分にまで気を遣わなければなりません。付き合いが長い取引先などは、仕事以外での無理も多少聞かなくてはいけない場合もあるので、いかに現状維持と更なる強化を図っていきましょう。

企画提案をする

顧客が継続的に取引をしてくれるためにも企画提案をすることが重要です。ひとつの切り口だけではなく、様々な切り口から提案を行うことで、継続的に深い付き合いをしていくようになります。その為にもコミュニケーションスキルを駆使した企画提案をおこなうようにしましょう。

コミュニケーションからヒアリングをする

様々な切り口から企画提案を行えるようにヒアリングが重要となります。まずは営業に出かける前に、相手の気を引く最近の話題をネット、新聞、テレビ等で収集しておき、取引先の担当者に面白おかしく最新の情報を説明する、といった営業トークを繰り返す内に、取引先の担当者は色々な情報を引き出していくでしょう。それを聞き逃さず、適切な商品提案をしましょう。

人間関係

営業マンと顧客の関係を良好にしましょう。いくら営業トークが上手でも、あなたに営業パートナーとしての魅力や信頼がなければ、結果には繋がりません。ルート営業は「君だから買うよ」という人間関係を構築できているかどうか重要なので、顧客の心をガッチリと掴むことが重要となります。このようにルート営業とは、新規開拓に比べて精神的には楽かもしれませんが、既存顧客との信頼関係を長きに渡り築きあげてきた実績を、維持しなければなりません。

ここまでのポイントを押さえて、人と人の深い付き合いを意識して、信頼し合える関係を構築できる細かな心配りをし、取引先と強固な人間関係を構築することで今よりも成約数はアップしていくでしょう。