利用者を獲得する介護営業職のコツ

利用者を獲得する介護営業職のコツ

現在、4人に1人が65歳以上である超高齢化社会の日本となっていますが、介護サービスを必要とする高齢者は年々増えてきています。特に費用が安価な公的施設である「特別養護老人ホーム」は人気が高く、入居待機者が数十万人いると言われています。そんな介護業界の営業職は、利用者や家族への営業はもちろんですが、地域のケアマネージャー、病院の地域連携室の相談員への営業を行い、利用者を紹介してもらい、在籍する施設の利用者を獲得してくることが主な仕事になります。そこで今回は介護営業職で利用者獲得数を増やすコツを紹介します。

ケアマネージャーと関係値をつくる

地域包括支援センターのケアマネージャーと信頼関係を築きましょう。一般的なの営業とは違い、介護営業は介護を必要としていて、まだ介護サービスを受けていない高齢者を探すのは至難の業であるために、ただ闇雲に飛び込み営業をしてもうまくいきません。そこで、介護、福祉、健康、医療など様々な分野から総合的に高齢者とその家族の暮らしを支える機関の地域包括支援センターに在籍するケアマネージャーと信頼関係築き、介護サービスを必要としているのにも関わらず、介護サービスを受けていない高齢者を紹介してもらいましょう。その為にも介護営業職に就いたのであれば、まずは自社を知ってもらうために地域包括支援センターへ挨拶に行きましょう。

地域医療連携室と関係値をつくる

病院内にある地域連携室と信頼関係を築きましょう。地域連携室は、病院内にある部署となっており、【他院から紹介された患者様がスムーズに自院へ受診、入院できるよう手続きを行う】【患者様が自院から退院し、在宅復帰する際にかかりつけ医に連絡し情報提供を行う】【患者様が自院から退院後、介護施設や他院へスムーズに移動できるよう手続きを行う】【地域の医療機関の情報収集や自院を広報する】といった役割を担っています。病気あるいは骨折などで入院した高齢者は、体力の低下から入院前よりも体の機能が衰えてしまっていることがほとんどなので、以前は必要のなかった介護サービスが必要となる患者も出てくることがあります。その際に、地域連携室のスタッフは患者の住んでいる地域から適切な介護サービスの施設を探し、患者を紹介します。その為にも地域連携室へ営業に行き、スタッフと信頼関係を築くことで、患者が入院後の生活で介護サービスが必要になった場合、利用者になる可能性のある患者を紹介してくれることもあります。介護営業職に就いたならば、定期的に病院内の地域連携室へ営業に行き、自社を知ってもらうところから始めましょう。

事前に利用者や利用者家族と関係値をつくる

将来、自社を利用してくれそうな方も参加できるイベントや企画で利用者や利用者家族信頼関係を築きましょう。実際に、対応してくれるスタッフがどのような人なのかというのは利用者にとっても家族にとっても気になる部分です。そこで、しっかりと信頼関係を築けることで、今は元気な高齢者でも将来、自社の介護サービスを使う利用者になる可能性があります。介護営業職に就いたならば、定期的に自社で高齢者向けのイベントを企画し、営業自ら参加者に触れ合うと良いでしょう。

このように、ケアマネージャーや地域連携室のスタッフと信頼関係を築くのも重要ですが、利用者に「ここで介護サービスを受けたい!」と思ってもらうことが一番重要です。ここまでのポイントを押さえて、介護営業職は、外回りの営業も必要ですが、地域に住む高齢者へ向けての営業も忘れずに行うことで今よりも利用者は増えていくことでしょう。