営業マンがお客様に喜ばれる会話のコツ

営業マンがお客様に喜ばれる会話のコツ

どの業界の商談でも、商品知識ばかりでお客様と打ち解けるまでに時間がかかる営業マンは中々契約数を伸ばすことができないことが多いです。お客様自身としては、信頼できる、頼りにできる営業マンから商品やサービスを購入するので、商品知識が豊富なのも重要ですが、それよりもお客様と会話できる営業マンの方が良いです。今回は会話ができるようになるコツを紹介します。

世間話で雰囲気をほぐす

商談時はウォーミングアップとして世間話をして、雰囲気をほぐしていきましょう。商談時、特に初めての商談時はお互いのことをよく知らない場面では硬い雰囲気のまま商談が進みがちです。硬い雰囲気が続くと話の内容も深まらないことに加えて、お客様の潜在的なニーズも聞き出せないので、結果はけっして良いものにはなりません。できるだけ早い段階で場の雰囲気をなごませて、お客様の心を開き、本音ベースで話を進められるように世間話でキッカケをつくっていきましょう。

自然な笑顔をする

営業マンは自然な笑顔でお客様と会話しましょう。いくら世間話をしたとしても営業マンが硬い表情で話していたら、お客様の心は閉じたままです。もちろんこれは商談に入ってからも同様で、世間話でも商談でも、笑顔で話すのが重要です。ただ、無理に笑顔を作ろうとすると、ひきつった笑顔になってしまい、作り笑顔であることがお客様に気づかれてしまいます。お客様の前で自然な笑顔を作るためにも、日常から笑顔でいるようにしておきましょう。姿勢が良い人はどんな場面でも姿勢が良いのと同じように、普段から笑顔でいる人はどんな場面でも自然な笑顔になることができます。対面しない電話営業でも、笑顔は重要で、笑顔で話すことで自然と声のトーンなども変わり、お客様への印象も変わっていきます。

相づちは大きなリアクションで

お客様の前では大きくリアクションしましょう。お客様への笑顔と共に大きな相づちも重要です。お客様の発言に対して、大きなリアクションで「えっ!! そうなんですか!?」とうなずけば、相手も思わず「そうなんですよ! 実はね…」と身を乗り出して話をしたくなってくるものです。大きな相づちは、会話を盛り上げるために必要なものとなります。また相づちにも「なるほど」「すごいですね」「そうなんですか」などバリエーションをつけると会話にリズムが生まれるので、より商談が盛り上がりやすくなります。

ギャップで心をなごませる

会話の中でギャップをお客様へ見せてあげると人間味を感じてもらうことができるので、会話の雰囲気がよくなります。どうしても、商品説明の時などは専門用語が出て、論理的になってしまい、硬い雰囲気になってしまいがちですが、そんな時に、フッと心がなごむような一言を入れてあげることで、よりお客様との関係値を作ることができます。言葉だけでなく表情なども付け加えると効果的です。このように、営業マンの会話では、最初の内は、照れくささがあってなかなかできないかもしれませんが、自分が俳優になったつもりで演じることで、今よりも会話ベースの商談や会話ができるようになっていくでしょう。そして、ここまでのポイントを押さえることで、今よりもお客様に喜ばれ、契約数も伸びる営業マンへと成長できるでしょう。