活躍できる建築営業のコツ

活躍できる建築営業のコツ

建築営業は、クライアントから「建設などの仕事を獲得してくること」が主なものになり、共通して言えることは飛び交うお金の金額が高く、当初の構想から物件発注までに時間がかかるということになります。仕事を受注できると判断してクライアントを訪ねていくわけではなく、近況などについて話を伺いに行くだけというようなことも多く有ります。今回はそんな1件1件が大きい建築営業で活躍できるコツを紹介します。

既に顧客となっているお客様から紹介をもらう

新規獲得の難しい建築営業は、既に顧客であるクライアントにアポイントメントをしっかり取った上で訪問することが重要です。ただ現状についての会話をするだけになることも多いですが、これも建築営業においては重要なことになります。 というのも「既に顧客であるクライアントからの紹介」があるからです。新規のクライアントを獲得するための手段として最も多くなるのが紹介と言われています。すぐに仕事の受注が無かったとしても、紹介をもらい多くのお客様と接していきましょう。

顧客の信頼を得る

建築営業に限らずお客様から信頼を得ることは重要なポイントとなります。信頼を得るにはお客様とはしっかり話をしていきましょう。これは話題の数というよりも質だったり深さが肝となります。話が深いとはお客様の仕事に関する部分であったり、悩みの部分であったりと中々表面化しづらい話のことです。こういった深い話ができることによって「そういえばこの間〇〇さんが」「実は相談がありまして…」といったようなことが起こり、新規のお客様につながったり、追加契約につながったりします。

お客様のためのヒアリングを行う

信頼関係が築けた後はお客様の要望をお互いに共有化する必要があり、ヒアリングが重要となります。そのヒアリングも売りつける為のヒアリングでは、築いた信頼関係を崩しかねません。あくまでもお客様にとって有益な情報を提供するためのヒアリングを行いましょう。ヒアリングには「クローズドクエスチョン」と「オープンクエスチョン」の2種類があります。クローズドクエスチョンは質問の答えに対してYesかNoまたはAかBといった択一で答えることのできる質問です。相手の考えや事実を確認したい時などに使うと有効となります。対してオープンクエスチョンは「なにがいいですか?」「どんなものがいいですか?」といったようにお客様に自由に答えてもらう質問です。相手からより多くの情報、詳しい情報を引き出したい時に有効となります。この2種類のヒアリングを上手に使い分けることでお客様の答えを掘り下げたり新しい話題に展開できたりします。ここまでのポイントを押さえた上で、効果的なヒヤリング方法を心がけて、お客様と着実に信頼関係を築くことができれば今よりも建築営業にて活躍できる場所が増えていくでしょう。