官公庁営業で提案機会をつくるコツ

官公庁営業で提案機会をつくるコツ

官公庁のお客様先への営業は民間企業への営業と違い、合見積や入札が基本です。仲良くなったからといってすぐに仕事をいただけることはほとんどありません。今回はそんな一般企業の営業と違った官公庁への営業のコツを紹介します。

とりあえず何度もアプローチする

自治体や官公庁のお客様先では、お断りされるのは当たり前のことです。それでも、何度も足を運んでいるうちに、話を聞いていただけるようになります。官公庁への営業は一度良い印象をお持ちいただくと、その後も長くお付き合いをしてくださるお客様が多いのが特徴です。また、こちらが話し下手でも丁寧に話を聞いてくださる真面目な方が多い場合があるのでとにかく一生懸命にアプローチしましょう。

1分間の立ち話を重ねて、提案機会をいただく

民間企業も同じですが、官公庁のお客様は忙しい為、電話しても繋がりにくいです。運よく繋がったとしても、「今は考えていません」と、一言で断られやすいです。なので、入口で、「最近これ売れていますが、どうですか?」と資料を見せ、「後で検討します」と言われて失礼する、といったかたちで1分程度の会話をしましょう。本当はもっと案内すべきですが、しつこく話されてもお客様への印象は良くないでしょう。官公庁のお客さまでは、この1分間の会話から合見積へつながるケースがよくあります。そこで初めてしっかりと提案をしましょう。

事前学習が重要

民間企業と違い、官公庁のお客様先は、比較的誰でも出入りしやすい環境です。また、住民満足度を向上させようと努めているので、基本的に丁寧な対応をしてくださることが多いです。だからと言って、「ついで営業」のような雰囲気で伺っては、相手に対し不快感を与えてしまいますので注意しましょう。「こいつ何も知らないな」と思われてはダメということです。予算の状況や職員数の変化、また最新の話題(最近合併したとか、市長が変わって方針が変わったとか)くらいは予めHP等で予習しておき、「うちのことを大事に思ってくれているんだな」という印象を与え、誠意を示し提案につなげましょう。ここまでのポイントを押さえ提案の機会をつくることと、提案の内容を良くすることの両方の力を磨いていくことで官公庁への営業は今よりも良いものになっていくでしょう。