結果を出すためのSES営業のコツ

結果を出すためのSES営業のコツ

SES営業は比較的にやりやすい営業職の1つになります。理由としては、一般の営業でいう注文と同じ意味合いの案件メールが普段から何気なしにメールなどで依頼されるからです。しかも、技術者の年齢やスキル、コミュニケーション能力などが判断材料の為、一般の商材でよくある数社合い見積もりなどの競争が比較的ありません。もちろん「人」を扱うビジネスになるのでトラブル対応などは苦労しますが、今回はそんなSES営業で結果を出すコツを紹介します。

見込み客の選定

見込み客の選定がとても重要です。
最初から既存顧客や以前誰かが行っていた顧客に訪問する事になりがちですが、そこに何も考えずに営業しに行ってもいい結果にならないケースが多いでしょう。まず最初に良い顧客とは何かを知るところから始めましょう。

商流が浅い

一番良いターゲットはエンドユーザになりますが、SES営業でエンドに営業するのは契約に至るケースも少なく、効率が悪いです。それぞれの会社の考えにもよるので一概には言えませんが、現実的に考えれば元請け企業を狙うのが効率的になります。加えて、現場で1回だけ面談し即回答ができるのが最も良いでしょう。

担当顧客の構成

どんなに商流が浅くて、面談回数が少なくても、自社の技術者のレベルに合った案件がなければ話になりません。ただ、WEB系の技術者が多いからといって、そういった客ばかりに行っているとそうでない技術者を決める事が出来なくなってしまいます。
そこで、担当する顧客を、【自分が営業する技術者】の分布割合と合わせるように意識しましょう。例えば、あなたが営業する技術者の割合がインフラ関連50% 開発関連40% 事務関連10%だとした場合、自分の担当顧客もこの比率に合わせるようにしましょう。仮に担当顧客が100社あるとしたらインフラに強い顧客50社、開発に強い顧客40社、事務系の顧客10社といったように構成し、どの技術者を営業することになっても提案できるようにしましょう。

面談設定はスピード

提案した結果、お客様から面談の依頼が入れば、すぐお客様に逃げられないように1日でも早く面談を設定しましょう。加えて面談の対策としては本人が根本的面談が下手、面談中に案件を選んでしまう、年齢が高い、金額に見合わないといったことがあるのでしっかり面談対策し契約までつなげましょう。良い案件がありそうな見込み客を選定し、1件でも多く提案しできるように面談し決まる確率を上げてSES営業で結果を出せるようにしましょう。