信頼関係とコネを築き上げ、成約率をアップさせる病院営業のコツ

信頼関係とコネを築き上げ、成約率をアップさせる病院営業のコツ

病院営業は、違う業界の営業職に就いていた人でも、それまでの経験だけでは太刀打ちできないこともあり、もしも営業自体が初めてというものならばより難しい営業職の1つとなります。病院営業自体、特殊な印象ということもあり、加えてなかなか学べる教材もない中で、飛び込みや電話営業をしなければなりません。今回はそんな病院営業をどれだけ各病院関係者に迷惑をかけずに、営業の成約率をアップためのコツを紹介します。

営業前にアポを取り、第一印象を良くしよう

アポを取ってしまったら飛び込みではないのですが、院長先生もその他病院関係者も一日中忙しくしていますので、出来るならまずは電話営業でアポを取ってから訪問した方が良いでしょう。特に、製品や機器の価格・コストパフォーマンスだけではなく、取引先との信頼関係を大事にしている病院関係者は多いので、第一印象を良くするためにもアポは重要です。どうしても飛び込みで行かなくてはいけないというのでなければ仕方ないですが、アポはほぼ必須と覚えておきましょう。

飛び込み・電話営業するのに最適な時間帯を把握しよう

当たり前ですが院長先生・医師など病院関係者はとにかく忙しいので、飛び込みであっても電話営業であっても、時間を割いてもらえそうな時間を事前に把握して営業をするのが重要です。事前に把握することによって印象や信頼にも大きく影響を与える為です。
一般的には、「午前診療後」、「午後診療後」つまり診療時間中ではない休憩時間にあたる時間帯に営業を行うのが良いとされています。この時間帯を事前に訊いて、アポを取れるようにお願いするのも良いでしょう。

いきなり院長先生や医師に会おうとしない

院長先生や医師が働いているのは、実際に患者の方を診療している診療時間中だけではありません。合間の時間に会議が入れられることも頻繁で、たとえ診療前後の手すきに営業をかけたとしても、かなり疲れていて実りのある会話は出来ない場合も多いので、開業医、一般病院、大学病院などの種類ごとに、どこのどのような人にまず初めに挨拶をした方が良いのか知っておく必要があります。開業医の場合は、受付の方に名刺やパンプレットを渡し、待合室で待つか、興味があれば後日連絡をもらうという手順を踏みましょう。 一般病院の場合は、経営企画室や事務長となんとか話が出来ないか訊いてみましょう。大学病院の場合は、医事課や総務課にあたり、責任者の方と話が出来るようにお願いすると良いでしょう。
それぞれの規模の観点から、開業医は直接営業と関与する可能性がまだ高いですが、それ以外の一般病院や大学病院の場合、医師が直接営業に対応することはほぼないでしょう。

コネを築き上げながら信頼関係も築く

病院営業は利益と同時に、信頼関係もかなり重要視される業界です。その為にも時間はとてもかかりますがコネを築き上げましょう。
例えば、純粋な友人や知り合いの関係で構わないので、医学界の社交会に参加し、露骨に下心は見せすぎないように積極的に知り合いを作っていきコネを築いていきましょう。病院営業においては数打てば当たるという考えはなるべく捨てて、強引すぎない営業を心がけていきましょう。今よりも相手方の多忙さも気にしつつ慎重な営業をすることで、営業の成約率はアップしていくでしょう。