法人営業の飛び込みで成約するコツ

法人営業の飛び込みで成約するコツ

飛び込み営業は、門前払いを受けることがほとんどで、体力的にも精神的にもダメージが大きく、難易度が最も高い営業方法と言われています。そんな飛び込み営業のメリットとしては、アポイントの獲得の時間が省けることや、ネットに掲載されていないお店等に訪問できる、営業経験を積みやすい等があります。今回は法人営業においての飛び込みのコツを紹介します。

不信感をなくす

飛び込み営業を行う際、最初は不信感をなくすことに集中しましょう。はっきり言って、飛び込みで訪問してくる人は怪しいです。訪問される側の状態を無視して、いきなり訪問してくるわけですから、訪問される側もどこの誰がきたのかと必ず不信感をいだきます。その為にも訪問した際には【明るく挨拶をする】【名刺を渡す】【訪問した理由を説明する】の3つを守れば、あなたが「どこから何のためにきたか」を理解していただけます。くれぐれも、いきなり商品を売りつけるための営業は控えましょう。

身だしなみに気をつける

訪問営業は顧客様への第一印象が重要となります。飛び込み営業の大きな特徴は、最初に持たれる印象がかなり重要なので、良くも悪くも、いきなり訪問してきた営業マンを判断する材料は第一印象しかありません。つまり、第一印象でお客様の心を掴めるだけの身だしなみが必要となります。例えば【服装はスーツで綺麗に手入れされているか】【シャツにシワはないか】【靴はピカピカに磨いているか】【口角はあがっているか】【背筋は曲がっていないか】等が見られる部分なのでしっかり意識しましょう。

飛び込むタイミングを考える

飛び込み営業で大切なのは、顧客側の状況の把握です。アポイントを取得していない分、顧客側が対応しやすい時間帯に訪問することが大切です。例えば飲食店に飛び込み営業する際、ランチタイムの時間である12~13時の時間に訪問しても忙しくて対応できません。サービス業の店舗に飛び込み営業を行う場合は、休憩の時間帯や営業時間外に狙いを定めて飛び込むと効果的です。どの時間帯にどこに訪問するのかあらかじめ計画を立てておくと、商談が成立する可能性が高まります。

初回で売り込みすぎない

初回訪問の際はいくら印象を良く持ってもらうとしても、2回目の訪問を前提として話を進めましょう。もちろん状況によっては成約はつながるかもしれませんが、基本的に初回訪問で売り込みしすぎないよう、挨拶やヒアリング、資料のお渡し程度に収めて、2回目にしっかりプレゼン、そして成約といったような流れするのが無難でしょう。このように飛び込み営業は電話営業ほどお客様と接する機会が少ない分、時間を効率的に使いなるべく多くの決裁者に会えるようにしましょう。その為にも身だしなみからトークなどを意識していき、少しでも成約率を上げていきましょう。