お客様に選んで頂ける賃貸営業のコツ

お客様に選んで頂ける賃貸営業のコツ

賃貸営業マンはお客様の予算や条件つまりは要望をしっかり聞き取りその要望に見合うお部屋をご紹介してご契約していただく、言葉にすればとても簡単ではありますが実際問題としては繁忙期・閑散期の「時期」集客や物件の「立地」に左右される為簡単な仕事ではありません。今回は成約率をアップする為にも賃貸営業のコツをいくつかご紹介します。

お客様と打ち解けるキッカケをつかむ

賃貸営業はお客様のヒアリングから始まります。お客様の要望に沿ったお部屋探しとなりますのでしっかりとどんなお部屋が良いのかを把握する必要があります。更に言えばお客様の予算や条件をしっかりとお互いに共有化できるかが重要となります。その為にもまずは相手を笑わせてみましょう!これは相手に合わせたものでなくても大丈夫です。言ってしまえば自分の失敗談のようなものでも構いません。相手がクスッと笑うだけでも心の壁が薄くなるので先ずはお客様と打ち解けるキッカケをつかみましょう。

お客様とのコミュニケーションをはかる

全く知らない人でも自分との共通点や話題での共通点があれば自然とコミュニケーションを取ることはできます。コミュニケーションをしっかり取れればより明確な要望を言ってもらえる場合もありますし何より信頼感を得られます。出身地や学校、趣味、最近のニュースなんでもいいので共通点を探す努力をしてみてください。共通点が見つかったあとはその話題をきっかけにコミュニケーションを取りお客様との仲を深めていきましょう。それが結果としてお客様の要望を引き出すキッカケにもなりますし、後には成約率にも直結します。

たくさんの物件を紹介する

お部屋を探し始めたばかりであろうが、不動産屋周りの1件目であろうが、しっかりと信頼関係を築いてお申し込みをいただくのが賃貸営業マンの仕事です。その為にもお客様の希望する物件じゃなくても、とにかくたくさん物件を見せることです。他社の物件も合わせてとにかく見せてあげることで他の不動産会社やネットで探しても、いまここで見ている以上のものはでてきませんよと教えてあげましょう。
たくさんご案内をしてもいいし、たくさん物件資料を見せてあげてもいいです。他の不動産会社で取り扱っているものもすべて見せてあげましょう。
これが他の不動産会社へ行って、その不動産会社で営業されながら物件資料を見るとそちらの方がよく見えてしまいますが、自社にいる間にたくさん見せてあげれば「ほら、だからこちらの物件の方が良いんですよ」と伝えることができます。
コミュニケーションが取れている状態で他の物件や他の不動産会社を潰しておくことが重要です。

クロージングはしっかりとする

お客様は優柔不断で欲張りさんなので常に他にもっと良い物件は無いのかと考えるので、しっかりとクロージングをかけます。拙い営業をしてもビシッとクロージングできたら成約率が高まります。先ずはテストクロージングをかけます。テストクロージングとは「もし、この値引交渉が成立したら、これに決めますか?こちらとこちらでは、どちらがよろしいですか?ご相談される方がいるなら今、電話してもらってもいいですか?」など最後のクロージング前のにかけるものです。様々なテストクロージングを行うことで、お客様はよし契約しよう!ここでいいや!という気持ちになります。そして、最後はしっかりと強いクロージングをしましょう。今お申込みをしないと他の人に取られてしまいますよ。今、他のお客様もご案内に行っています。今日の午後に他のお客様が見にきます。だから、今決めましょう。お申込みでいいですね。といったようにお客様の誘導しましょう。

信頼関係を築き、お客様の立場でしっかりと誘導してあげることができれば今よりも格段に成約率はアップしていくでしょう。