成約できない?簡単にできる営業トーク改善のコツ

成約できない?簡単にできる営業トーク改善のコツ

営業活動を行うには営業トークが重要です。どんな良い商材でもどんなに良いお客様でも営業トークが雑で、ダラダラと商材の説明をしてては成約にはつながりません。しっかりと要点をおさえて、相手がほしいモノを営業トークの中に入れることができるかで成約率は変わってきます。そこで、今回は営業トークのコツをご紹介します。

聞き上手になる

営業トークで大切なのは「話すよりも聞くこと」です。特に話し好きで自分からベラベラと話すことに自信がある人は注意しましょう。つい、自分の話ばかりしてしまうと目の前のお客様は自分に不要となりかねません。お客様を聞き役にして自分ばかり話すのは営業マンとして絶対にNGです。

できるだけ相手に話をしてもらうように仕向けるのが、上手な営業トークというものです。そのためにも、営業マンは聞き上手に徹さなければならず、基本はお客様の話を聞き逃さず、話に神経を集中して聞き役にまわりましょう。

お客様を名前で呼ぶ

お客様に対して「お客様」と呼ぶと、他人行儀な印象を与えてしまいますので、お客様の名前をきちんと覚え「○○様」と名前で呼ぶ習慣をつけると、一気に心の距離が縮まります。

お客様も自分の名前を覚えてくれた人に対して、親しみを感じるものです。お客様から話しやすく、質問もしやすくなり、商材の興味を持ってもらうキッカケになります。お客様にもよりますが「さん付け」は馴れ馴れし過ぎるので「○○様」と、話すたびに呼ぶ習慣を付けることは、上手な営業トークの導入部分と言えます。

馴れ馴れしくならない程度に、お客様に対してフレンドリーに話す

話していて安心できる営業マン、話していて疲れない営業マンは、お客様の信頼を得やすくなります。同じモノでも初めて会う人に勧められるよりも、友人や家族に勧められた方が印象は良いですよね?初めてのお客様に対しては、緊張するかもしれませんが、明るくフレンドリーに接することを心掛けましょう。元気なあいさつや明るい笑顔と口調はいつでも、相手の心を自然に開かせるものです。ただ営業マンは、あくまで仕事でお客様の元へ行っていることを忘れてはいけません。いくら仲良くなっても、“馴れ馴れしい”話し方は、営業マンとしては失格です。「親しき仲にも礼儀あり」を忘れないくらいのフレンドリーな態度で、お客様に接するようにしましょう。

お客様のニーズを引き出す

営業マンにはノルマがあるため、どうしても売ることに必死になってしまい、目をギラギラさせて商品のアピールポイントを必死で話してしまいがちです。ただそれは逆効果です。

一方的に話を聞かされるということは相手にとって、ストレスにしかならないため、営業マンを嫌いになり、成約につながらなくなります。お客様がなにを必要としているのかを上手に聞き出すことがポイントです。

法人営業でも個人営業でも同じで、商材のアピールだけではなく、お客様に対する話題や質問をトークに混ぜることにより、興味を持ってもらえているという印象を与え信頼感を得られます。結果としてお客様の表面的なニーズはもちろんのことお客様自身が気づいていない潜在的なニーズが引き出せる営業トークにつながり、自然と成約率はアップしていくでしょう。

効果的な相槌をうつ

相手のニーズや質問などを引き出したところで、大した反応もせずに淡々と聞いているだけでは、聞いていないことと同じで、せっかく聞き出したニーズが無駄になります。相手の話を聞くときは必要に応じて相槌、ただ単にうなずく・返事をするというだけではなく、ときには相手の話を少しさえぎって質問をする、聞き返す、復唱するといったことを意識的に行いましょう。会話はキャッチボールのため、お互いにボールを投げ合って初めて成立するので、相手のニーズや質問を引き出していけるでしょう。

商材よりも自分を好きになってもらう

お客様は商材よりも誰から買いたいのかが重要です。お客様の気分を良くさせて、自分を好きになってもらうのは当然ですが、お客様の情報が間違っている場合にはすべて納得しているフリはせず、否定せず、お客様の間違った情報を正しい情報に修正してあげましょう。

営業マンの仕事は商材を売ることですが、一方的に商材の説明をするよりもお客様に必要な商材と情報を結びつけることに重点を置き、商材の資料はお客様に渡すだけで十分。

ここまで紹介した営業トークのコツを1つ1つ意識するだけで営業マンとして実績は確実にあがっていくでしょう。