売れる営業マンになるためのコツ

売れる営業マンになるためのコツ

どの業界でも、他の営業マンよりも売れているトップ営業マンは存在します。営業は、肉体的にも精神的にもハードな一面を持っており、ただただ一生懸命に、がむしゃらにやっていても中々成績につながらないことが多い仕事でもあります。結果主義の営業だからこそ、数字を取れるもの、売れる営業マンが正義となります。今回はそんな営業の世界で売れるためのコツを紹介します。

お客様の立場になりきれるか

お客様視点に立って考え、お客様視点で情報や言葉を届けられるスキルを身につけましょう。ほとんどの営業マンは、お客様を大切に思うことができ、「役に立ちたい」と思っていますが、そのようにお客様に対して貢献しようと思ってはいても、「売れない営業マン」は、商談のなかでその思いが伝わるようなコミュニケーションをとることができていません。「売れる営業マン」その貢献心がお客様に言葉や態度で伝わる営業スキルをもっています。その為にもお客様との関係値つくりを磨きましょう。

お客様と対等なパートナーとなる

お客様と対等なパートナーになれるようにしましょう。営業とは、あくまでもお客様と「Win-Win」の関係が前提で行われる価値の交換となります。その交換する価値が「お金」か「商品・サービス」 か、という違いでしかありません。その際、お金を払う方(お客様の方)が偉いわけではなく、その立場はお互いにパートナーとして対等であるかどうかが重要です。「売れない人」は、お客様に対して必要以上に腰を低くし、顔色を窺っており、「売れる営業マン」は、そのような 対等なスタンスを意識して関係構築をするように意識しています。

主導権は握る

いくらお客様と対等なパートナーの関係を築いたとしても、基本的には、お客様の多くは、あなたの商品については素人であり、専門知識がありません。そのため、あなたはその商品や業界のプロフェッショナルとしてお客様をリードしながら、役に立つ情報を提供してあげなければいけない、つまりは商談の主導権を握っておくことが必要です。信頼関係を築く為にも、営業マンはプロとしてお客様をリードして、その営業マンを頼りにしてもらうようにしましょう。

売り込まない

お客様にガンガンと詰めいるように売り込まないよう注意しましょう。お客様は、「プロから、役に立つ情報を教えて欲しい」と思っている反面、「売り込まれたくはない」と思っています。 そのため、少しでも営業マンが “売り込み姿勢”を見せると、それまでせっかく、お客様の役に立つ情報を伝えることができ、信用してもらえるようになったとしても、たった一瞬でその信頼を失うことになります。営業においては、お客様がその商品に対して価値を感じ、ニーズが高まってから商品説明をすると、それは「売り込み」ではなく「紹介」になり、「お客様が必要性を感じていたので、商品を紹介して差し上げた」ということになります。その為にも商品説明して売り込むことはせず、ニーズを高めてから商品説明をしてあげましょう。

このように売れない営業マンでは、基本的に自分主観で物事を進めてしまう傾向があるので、ここまでのポイントを押さえて、今よりも売れる営業マンを目指していきましょう。